Une business review est le nom donné dans certaines entreprises, à l’examen des budgets des différents centres de responsabilité par la direction. C’est une réunion formelle pour critiquer et approuver les budgets, Une Business Review est réalisée majoritairement tous les trois mois. Elle sert de vérification régulière de vos comptes clés. Ils peuvent être effectués sur le site du client, par conférence vidéoconférence et en de rares occasions, dans vos bureaux. Privilégiez autant que possible les RDV physiques.
Sommaire
Comment mener une bonne Business Review ?
Quelques éléments essentiels doivent être présents pour que vous meniez une Business Review qui se démarquera :
Soyez orienté client
Vos clients peuvent avoir un intérêt stratégique à savoir si votre entreprise se porte bien, mais les grands comptes ne veulent pas entendre parler de la façon dont leur partenariat vous aide. Vos clients stratégiques sont bien plus intéressés de savoir comment votre partenariat les aide à atteindre leurs objectifs et comment il excellera encore mieux au cours du prochain trimestre par rapport au trimestre précédent.
Concentrez-vous sur l’impact qu’a votre partenariat pour votre client. Ne vous en faites pas, vous finirez par parler de votre entreprise également. Il est toutefois préférable d’axer presque principalement les observations sur les objectifs et les progrès de votre client. Cela signifie qu’il faut les informer des progrès réalisés vers des objectifs bénéfiques pour les deux parties. Il est important de leur montrer comment ils seront aidés davantage au cours du trimestre suivant.
Écoutez pour comprendre
Les meilleures Business Review intègrent un temps important consacré à écouter ce que votre client a à vous dire. Vous devez profiter de ce temps pour récolter plus d’informations que vous n’aviez avant de démarrer la réunion. Laissez suffisamment de temps à vos clients pour parler et faire un rapport. Posez-leur des questions et écoutez-les pour comprendre ce dont ils ont réellement besoin.
Demandez un feedback détaillé
Prévenez vos clients à l’avance que vous attendez un feedback de leur part !
Communiquez-leur un ordre du jour pour qu’ils aient un aperçu de ce sur quoi vous aimeriez avoir leur avis ! Cela leur donnera le temps nécessaire pour bien se préparer avant votre réunion.
Assurez-vous d’un temps de participation équilibré
Préparez la réunion en coopération avec votre client. Vous ne devez pas être le/la seul(e) à présenter ou à préparer des informations. Afin que la réunion soit utile à tous, il est préférable que les deux parties aient la possibilité de s’exprimer.
Renseignez-vous sur ce que pense le client de vous
Savoir comment vous vous en sortez et ce que votre entreprise peut faire pour aider vos clients est un élément essentiel pour une bonne gestion de comptes clés. Un autre entretien moins formel, vous aidera à comprendre comment votre client vous perçoit et ce que vous pouvez faire pour améliorer la relation. Mais vous devez en réaliser fréquemment, faute de quoi vous risquez de perdre le lien commercial avec vos clients. Ces entretiens étant menés à un niveau plus personnel, ils vous permettront d’obtenir les meilleures informations possibles.
Posez des questions ouvertes
Posez des questions qui n’ont pas pour simple réponse « oui ou non ». Les questions ouvertes vous permettront d’obtenir de meilleures informations sur votre client et de mieux savoir ce qui est vraiment important pour lui. Ne vous contentez pas de poser une énorme question ouverte et de passer à autre chose. Posez des questions complémentaires pour approfondir les détails de la situation plutôt que de survoler les sujets.
Restez focus sur le sujet
Restez focus. Ne vous laissez pas embarquer dans des sujets qui ne sont pas pertinents pour votre client. Les Business Review doivent être brèves et concises, car ils se concentrent uniquement sur les informations qui profitent au client et renforcent le partenariat entre votre entreprise et la leur. Cette réunion n’est pas le moment de discuter des visions et des plans plus larges de l’entreprise, ou de nouvelles lignes de produits, à moins que ces éléments ne soient directement liés à la manière dont vous allez travailler avec vos clients ou les aider à atteindre leurs objectifs.
Vous devez rester à l’affût des nouveautés
Maintenant que vous êtes arrivé à la moitié de l’article, nous en profitons pour donner un conseil général. Comme vous le savez, le monde du business est en constante évolution. Pour ce faire, nous vous conseillons le magazinehttps://business-review.fr/ qui à l’image d’une business review permettra de développer votre entreprise.
Les erreurs à ne pas commettre dans un business review
La Business Review n’est pas une session de vente
Les personnes qui assistent à la réunion représentent votre client. Pourquoi devriez-vous commencer à présenter vos produits et services lors d’un bilan d’activité ? Il n’est ni approprié ni utile d’utiliser ce type de réunion comme outil de vente. En outre, cela montre à vos grands comptes que vous êtes plus intéressé par ce que vous pouvez leur soutirer que par la création d’un partenariat mutuellement bénéfique.
Ne vous concentrez pas uniquement sur le passé
Comme il s’agit d’un point trimestriel, il convient de consacrer un peu de temps au bilan du dernier trimestre et de discuter de ce qui s’est passé. Mais, vous ne devriez pas passer plus de 50% de la réunion à vous concentrer sur le passé. Le véritable objectif d’une Business Review est de vous aider du dernier trimestre pour planifier un meilleur avenir pour votre partenariat. De même, il est préférable de ne pas se concentrer uniquement sur les dysfonctionnements et les plaintes sans parler de la manière dont vous les avez résolus ou allez les traiter dans le futur.
Questions à poser à vos clients
Une Business Review est l’un de vos meilleurs outils pour aider votre entreprise et vos grands comptes à atteindre vos objectifs.
- Qu’attendent-ils de ce partenariat ?
- Quels sont les objectifs qualitatifs et quantitatifs à atteindre ?
- Quels types d’engagements les deux parties doivent-elles prendre ?
- Quelles sont les conséquences si les objectifs ne sont pas atteints ?
Toutes ces questions guideront la conversation avec les clients et vous aideront à échanger sur les piliers à mettre en place. Même si vous pensez que ces questions ne sont destinées qu’au premier bilan d’activité, il est important de continuer à poser ce type de questions aux clients pour être sûr d’être sur la même longueur d’onde. Si leurs réponses ont changé, vous devriez peut-être actualiser vos accords commerciaux et trouver une meilleure façon de travailler ensemble à l’avenir.
